[Type sách] [Truyện Hoàn] Dạy con làm giàu (11) - Robert.Kiyosaki
- Tham gia
- 15/5/20
- Bài viết
- 58
- Điểm cảm xúc
- 203
- Điểm
- 33
Chương 7:
GIÁ TRỊ THỨ 5: PHÁT HUY KỸ NĂNG KINH DOANH QUAN TRỌNG NHẤT CỦA BẠN
Năm 1974 là năm thay đổi lớn trong đời tôi. Tôi được giải ngũ và sắp phải bước vào đời. Điều làm tôi không khỏi băn khoăn là tôi sắp bước vào thế giới nào đây? Liệu tôi sẽ nối gót người cha nghèo và trở thành một nhân viên trong phần tư L hay đi theo con đường của người cha giàu và gia nhập thế giới của phần tư C?
Như đã nói, tôi có hai chuyên môn có thể giúp tôi dễ dàng gia nhập phần tư L. Tôi có thể quay lại với nghề tàu thuyền và trở thành một thuyền viên, lái tàu chở dầu cho Standard Oil, hoặc tôi có thể trở thành phi công lái máy bay thương mại như nhiều người bạn cùng lớp. Cả hai nghề này đều rất thú vị nhưng tôi biết rằng tôi không muốn làm thuyền viên hay phi công cả đời. Những ngày đó đã qua rồi. Mặc dù mạo hiểm hơn và ít đảm bảo hơn, nhưng tôi quyết định đi theo con đường mà người cha giàu đã đi, hơn là đi theo con đường của người cha nghèo.
Đầu năm 1974, trước khi rời khỏi Hải quân, tôi đến thăm người cha giàu và nhờ ông dạy tôi thành người có thể gia nhập thế giới của phần tư C. Tôi vẫn còn nhớ như in lúc bước vào phòng ông ở Waikiki để xin ông lời khuyên cho chặng đường kế tiếp của đời tôi. Lúc đó tôi 26 tuổi và ý thức rõ ràng rằng mình cần có người chỉ dẫn để có thể gia nhập vào thế giới mà có rất ít người theo đuổi, thế giới của phần tư C. Tôi hỏi người cha giàu, “Bây giờ con phải làm gì thưa cha? Con cần phải tham gia khóa đào tạo nào ạ?”
Người cha giàu ngước lên nhìn tôi, không chút do dự ông đáp, “Con hãy tìm một công việc liên quan đến bán hàng.”
“Bán hàng ư?” tôi hét toáng lên như một con chó bị chủ đá. “Con chỉ muốn gia nhập phần tư C. Con không muốn đi bán hàng.”
Người cha giàu tạm dừng công việc đang làm dở, tháo kính ra, chăm chăm nhìn tôi và nói, “ Con hỏi cha nên làm gì tiếp theo và cha đã chỉ cho con. Nếu con không muốn làm theo lời cha thì hãy ra khỏi văn phòng này.”
Tôi cãi lại, “Nhưng con muốn trở thành một chủ doanh nghiệp. Con không muốn trở thành người bán hàng.”
“Nghe này,” người cha giàu tiếp. “Cha đã nói với con bao nhiêu lần rằng nếu con đến đây để xin một lời khuyên thì con phải tôn trọng lắng nghe lời khuyên. Còn nếu con không muốn nghe thì đừng đến hỏi. Con hiểu rồi chứ?”
“Vậy xin cha giải thích cho con hiểu tại sao lại phải đi bán hàng?” tôi hỏi lại với giọng điệu khúm núm hơn. Cả hai người cha của tôi đều rất khó tính, và tôi hiểu rằng nếu muốn học hỏi điều gì từ hai người cha này thì cần phải lắng nghe với sự tôn trọng. Tôi tiếp, “Xin cha hãy nói cho con biết tại sao học cách bán hàng lại quan trọng đến thế?”
Người cha giàu bảo tôi, “Khả năng bán hàng chính là kỹ năng hàng đầu trong kinh doanh. Kỹ năng bán hàng là kỹ năng quan trọng nhất trong phần tư B. Nếu con không bán được hàng thì đừng mất công nghĩ ngợi đến chuyện trở thành ông chủ làm gì.”
Tôi lặp lại lời người cha giàu với giọng nghi ngờ, “Kỹ năng số một ư?”
Người cha giàu đáp, “Những nhân viên bán hàng giỏi nhất là những nhà lãnh đạo tài ba nhất. Con hãy nhìn Tổng thống Kennedy mà xem. Ông là một trong rất ít nhà hùng biện kiệt xuất nhất mà cha từng biết. Mỗi khi ông hùng biện thì mọi người đều được truyền cảm hứng. Đó là ký do tại sao ông có năng lực nói chuyện đi vào lòng người.”
Tôi lại hỏi người cha giàu, “Ý cha là mỗi khi chúng ta nói trên khán đài hay trên tivi là chúng ta đang bán hàng phải không ạ?”
Người cha giàu đáp, “Đúng vậy. Và khi con viết hay nói chuyện với một người, hay ngay khi bảo con cái nhặt đồ chơi lên, đều là lúc con đang bán hàng. Mỗi ngày các giáo viên trung học của con cũng đang cố bán hàng đấy thôi.”
Tôi đáp lại bằng một nụ cười tự đắc, “Một số thầy cô làm không tốt mấy.”
“À, đó là lý do tại sao các thầy cô đó không phải là các giáo viên giỏi. Tất cả các giáo viên giỏi đều là những người giỏi bán hàng. Con hãy xem Đức chúa Jesus, Phật Thích ca, Mẹ Theresa, Thánh Gandhi, Nhà tiên tri Mohammed. Họ đều là những bậc thầy tuyệt đỉnh và điều này có nghĩa là họ có thể bán hàng siêu giỏi.”
Tôi hỏi, “Vậy nghĩa là con càng bán hàng giỏi bao nhiêu thì con càng thành công trong cuộc sống bấy nhiêu phải không cha?”
Người cha giàu đáp, “Con hãy nghĩ ngược lại xem. Hãy nhìn những người không mấy thành công trong cuộc đời họ. Không ai muốn nghe họ nói cả.”
Tôi hỏi tiếp, “Có phải bất kỳ ai cũng giỏi bán hàng không cha?”
“Tất nhiên rồi. Ai trong chúng ta khi mới sinh ra cũng đều biết bán hàng. Con thử quan sát một đứa trẻ mới sinh không lâu hay một đứa bé xem. Nếu nó đói, hay không có cái chúng muốn thì chúng sẽ làm gì nào?”
Tôi trả lời, “Nó khóc ạ. Nó giao tiếp. Nghĩa là nó bắt đầu bán hàng.”
Người cha giàu nói, “Đúng rồi. Có bao giờ con thử bảo một đứa trẻ là nó không thể có được thứ nó muốn chưa? Nếu cha nó không cho nó cái nó muốn thì nó đến xin mẹ nó. Nếu mẹ nó cũng không cho thì nó gọi điện thoại cho ông bà. Khi chúng ta lớn lên, một số người trong chúng ta, bằng cách nào đó, mất đi ý nghĩ, ‘Tôi phải có thứ tôi muốn.’ Khi chúng ta lớn lên, chúng ta được dạy phải thôi không đòi thứ mình muốn. Chúng ta được dạy không được vòi vĩnh, không được than phiền, và không được làm người khác khó chịu. Điều đó đồng nghĩa với việc chúng ta học cách thôi không bán hàng nữa.”
Tôi nói, “Vậy khi đã là người lớn chúng ta phải học lại điều chúng ta đã biết.”
Người cha giàu trả lời, “Đúng vậy, nếu muốn có được thứ chúng ta muốn trong đời. Khi khoảng ba mươi tuổi, cha nhận thấy rằng cha đang tụt lùi ở phía sau. Cha cảm thấy mình thiếu một thứ gì đó. Cha làm việc rất chăm nhưng mọi thứ không như cha mong muốn. Cha nhanh chóng nhận thấy rằng làm việc chăm chỉ hơn nữa không có nghĩa là làm việc. Cuối cùng, cha chấp nhận ý nghĩ là nếu cha không thay đổi bản thân mình thì cuộc đời cha sẽ kết thúc trống rỗng. Vì thế, cha biết rằng cha phải thay đổi. Cha dần ngộ ra rằng cha không biết cách giao tiếp với mọi người. Nhân viên của cha không nghe cha. Cha bảo họ làm việc này thì họ lại làm chuyện khác hay chẳng làm gì cả. Khách hàng của cha thì không hiểu cha. Cha giải thích cho họ hiểu tại sao sản phẩm của cha tốt hơn nhưng họ vẫn cứ mua sản phẩm của người khác. Cha đã rất nhút nhát khi nói chuyện với người lạ. Cha là con người tẻ nhạt trong các buổi dạ tiệc. Những gì cha muốn nói vẫn không nói được. Kỹ năng giao tiếp của cha lúc đó rất tồi. Dần dần, cha càng chắc chắn rằng nếu cha muốn thành công trong kinh doanh thì cha phải học cách bán hàng. Cha phải học để trở thành một nhà giao tiếp tốt hơn. Cha phải ra khỏi vỏ bọc của mình. Cha phải học cách thôi không còn e ngại trước mọi người. Cha phải học lại những điều cha từng biết khi còn là một đứa trẻ.” Cha dừng một lúc, tâm trí cha dừng như đi ngược thời gian. Một lát sau cha ngước lên và nói tiếp, “Con có nhớ cái thời mà con và Mike còn học ở trường tiểu học, lúc đó cha bay đến Honolulu để học một khóa bán hàng trong một tuần không?”
Tôi đáp, “Dạ có. Cha ruột con nghĩ thật ngớ ngẩn khi tham gia khóa học bán hàng đó.”
Người cha giàu hỏi, “Cha con nghĩ vậy sao? Thế cha con bảo sao?”
“Cha ruột con nói, “Sao lại có người bỏ ra nhiều tiền đến thế để tham gia một khóa học mà không được bằng cấp gì hết?””
Nghe chưa dứt câu, người cha giàu phá lên cười, “Cha phải bỏ ra 200 đô la cuối cùng để đăng ký tham dự khóa học đó. Và khóa học đó đã giúp cha kiếm được hàng triệu đô la ấy chứ. Vậy mà cha ruột con chỉ nghĩ tới bằng cấp thôi sao?”
Tôi đáp với vẻ hơi bối rối, “Dạ đúng. Giá trị khác nhau. Cha ruột con thì muốn có bằng cấp còn cha lại muốn thành công về tiền bạc.”
Người cha giàu mỉm cười và lấy ra một mẩu đá và viết các từ sau:
Vừa chỉ lên các từ này người cha giàu vừa nói, “Trong kinh doanh, đây là hai từ cực kỳ quan trọng. Trong thị trường chứng khoán và thị trường bất động sản, người ta luôn nói tới các hợp đồng mua/bán. Một thị trường, cũng như một công việc kinh doanh, hoạt động nhờ có người mua và người bán. Nếu cha không tìm được người mua thì cha bị phá sản. Điều này có nghĩa rằng cha phải liên tục bán. Cha bán cho nhân viên của mình, các nhà đầu tư, bằng cách quảng cáo trên TV và báo chí, trong các bức thư kinh doanh, và bán cả cho các kiểm toán viên và luật sư của mình. Suốt ngày, công việc của cha là bán hàng. Cha phải làm cho đội ngũ nhân viên của mình tiến lên và phải làm cho các khách hàng đã vừa lòng khi đến và càng hài lòng hơn khi đi. Chính vì vậy bán hàng còn hơn cả việc cố tìm ai đó đưa tiền cho mình.”
Tôi trả lời, “Con hiểu ý cha. Nhưng vẫn chưa hiểu tại sao học bán hàng lại quan trọng đến thế? Tại sao khả năng bán hàng lại là kỹ năng hàng đầu đối với phần tư C?”
Người cha giàu trả lời, “Câu hỏi hay đấy. Điều mà hầu hết mọi người không thể nhận ra là càng bán được nhiều thì càng mua được nhiều.”
Tôi hỏi lại, tìm kiếm sự giải thích rõ hơn và biết rằng tôi vừa mới nghe được một điều quan trọng, “Cha bảo sao ạ? Con càng bán được nhiều, con càng mua được nhiều sao?”
Nếu bạn muốn mua thì bạn phải bán được thứ gì trước đã
Người cha giàu gật gù và để tôi suy nghĩ vài phút về điều tôi vừa nói cũng như vừa học được. Ông nói, “Con chỉ có thể mua nhiều như con có thể bán. Nếu con mua thứ gì, con phải bán được một thứ gì trước đã. Đó là lý do tại sao khả năng bán hàng là kỹ năng số một. Con phải bán được thứ gì trước đã rồi con mới mua được một thứ gì đó.”
Tôi hỏi, “Vậy nếu con không bán được thì con không mua được, phải không ạ?”
Người cha giàu gật gù bảo, “Sở dĩ những người nghèo sống nghèo khổ vì họ không bán được, hay nói đúng hơn là họ không có thứ gì để bán. Điều này cũng tương tự với các nước nghèo. Một nước nghèo là nước không có gì để bán hay nước đó không bán được thứ nó có. Điều này cũng đúng với con người. Có rất nhiều người rất tài giỏi nhưng họ không bán được tài năng của mình. Một doanh nghiệp mà không bán được sản phẩm của mình thì trở nên phá sản dù cho nó có cả tấn hàng hóa. Khi một doanh nghiệp phải đánh vật với vấn đề tài chính, cha nhận thấy thông thường lý do là vì người đứng đầu doanh nghiệp đó không biết bán hàng. Có thể họ thông minh đấy nhưng đơn giản vì họ là những người giao tiếp tồi. Cha từng gặp nhiều nhà quản lý cấp trung thất bại trong việc thăng tiến chỉ vì họ không biết bán hàng. Có bao nhiêu người độc thân con từng gặp không thể tìm cho mình một người đàn ông hay một người phụ nữ trong mộng của họ chỉ vì họ không thành công trong việc thể hiện rằng mình là người tốt như thế nào?”
“Ý cha là việc con hẹn hò với một cô gái cũng được coi như đang bán hàng sao?”
Người cha giàu, “Phi vụ bán hàng rất quan trọng nữa là đằng khác. Thế gian này tràn ngập những người đơn độc độc và nghèo khổ chỉ vì họ chưa bao giờ được dạy cách bán hàng, cách giao tiếp, cách vượt qua nỗi sợ hãi bị từ chối, hay cách tự đứng lên sau khi bị từ chối.”
Tôi tiếp lời, “Vậy việc bán hàng ảnh hưởng đến mọi khía cạnh của cuộc sống.”
“Chính xác. Đó là lý do tại sao cha lại vét đến đồng cuối cùng để có thể tham dự khóa học bán hàng lúc đó. Bây giờ, cha kiếm được nhiều tiền hơn cha ruột của con vì ông chỉ có bằng đại học còn cha có được những kỹ năng bán hàng tốt hơn. Đó là lý do tại sao cha khuyên con nên học cách bán hàng và không ngừng nâng cao khả anng8 bán hàng nếu con muốn trở thành một nhà kinh doanh. Bán hàng càng giỏi thì con càng trở nên giàu có.”
Người cha giàu giải thích thêm rằng kế toán của ông bán kỹ năng chuyên môn của mình để nhận mức lương ổn định hàng tháng. Ông tiếp, “Khi một người nộp đơn xin việc, anh ấy hay cô ấy đang rao bán chuyên môn của mình. Mọi người đều bán đi thứ gì đó. Khi con về nhà, mọi thứ có trong nhà con như bếp lò, tủ lạnh, ghế sofa, TV, giường, mọi thứ đều được bán cho con. Khi con lái xe xuống phố, hãy nhìn mọi thứ con thấy. Mọi thứ con có là của một ai đó bán cho con hay là của con cướp được. Nếu con có được do trộm cướp thì hãy biến ra khỏi phòng của cha vì cha không làm việc với những kẻ trộm cắp. Ta chỉ làm việc với những người biết bán hàng.”
Tôi nói, “Con thật đã không nhận ra bán hàng lại quan trọng đến thế đối với việc kinh doanh. Giờ con hiểu rằng nếu muốn giàu có con phải học cách bán hàng.”
Người cha giàu đỡ lời, “Nếu con muốn thành công trong cuộc sống thì con phải học cách bán hàng. Hãy nhìn thế giới thực này. Những chính trị gia đắc cử đều là những bậc thầy bán hàng. Những nhà lãnh đạo tôn giáo thành công nhất cũng đều là những người bán hàng tài ba. Các giáo viên giỏi nhất đều là những người bán hàng xuất sắc. Những đứa trẻ khi mới sinh ra đều là những người bán hàng giỏi. Con hiểu ý cha rồi chứ?”
Tôi đáp, “Thưa cha, con đã hiểu. Nhưng con rất sợ bán hàng.”
Người cha giàu gật gù khi nghe lời thú nhận của tôi, ông lặng im suy nghĩ một lát rồi nói: “Cảm ơn sự thành thật của con. Hầu hết mọi người đều sợ công việc bán hàng. Hầu hết con người ta đều sợ bị từ chối. Họ nói những điều không tốt về những người bán hàng hơn là thừa nhận nỗi sợ của chính mình, những điều họ nói đại loại như, “Tôi không phải là người bán hàng, tôi là một người có chuyên môn đã được huấn luyện.””
Tôi nói, “Cha muốn nói rằng hầu hết mọi người tự lừa dối nỗi sợ hãi của chính mình. Họ vờ nghĩ rằng hành động bán hàng là thấp kém.”
Người cha giàu nói tiếp, “Đúng vậy. Nghĩa là rất nhiều người e ngại việc bán hàng sẽ không thừa nhận công việc này. Vậy là họ xem thường những người bán hàng và nghề bán hàng. Và những người như vậy thường nghèo nàn trong một hay hai khía cạnh của cuộc sống. Thường thì họ nghèo nàn trong thành công nào đó của bản thân hay là trong tình yêu. Hầu hết những người không biết bán hàng là những người phải sống dưới mức mong muốn của mình, chực chờ mua hàng giảm giá, hay sống tằn tiện chỉ vì họ sợ việc bán hàng. Chính nỗi sợ hãi của họ và tình trạng thiếu kỹ năng bán hàng khiến họ nghèo nàn mãi.”
Tôi hỏi, “Nhưng không phải hầu hết mọi người đều sợ bị từ chối, phải không ạ?”
“Dĩ nhiên rồi,” người cha giàu trả lời. “Đó là lý do tại sao những người thành công luôn học cách vượt qua nỗi sợ hãi hơn là để nó làm chủ cuộc đời mình. Đó cũng là lý do vì sao cha bay đến Honolulu khi trong túi chỉ còn vỏn vẹn vài đồng đô la cuối cùng với quyết tâm theo đuổi khóa học bán hàng. Đó cũng là lý do tại sao cha lại khuyên con như đã từng tự khuyên nhủ mình. Lời khuyên của cha là hãy học cách bán hàng. Cha lặp lại nhé: Một người sống nghèo khổ, không thành đạt, hay đơn độc là do người đó không bán được món hàng nào cả. Nếu con muốn đạt được một thứ gì thì trước hết con phải bán được một thứ gì đó.”
“Vậy có nghĩa là con sẽ mua được bất cứ thứ gì con muốn nếu con bán được món nào đó hả cha?”, tôi hỏi.
Người cha giàu gật gù, “Đó là lý do vì sao bán hàng lại là kỹ năng quan trọng nhất mà con cần tích lũy. Bây giờ con đã sẵn sàng học cách bán hàng chưa nào?”
Khóa học bán hàng của tôi bắt đầu
Sau buổi trò chuyện hôm đó, tôi nghe theo lời khuyên của người cha giàu nộp đơn xin việc ở cả IBM và Xerox. Tôi nộp đơn vào cả hai công ty này không phải vì khoản trợ cấp nghỉ việc hậu hĩnh mà là cơ hội tham gia khóa đào tạo kỹ năng bán hàng. Rất nhiều công ty tiếp thị mạng lưới có tổ chức các khóa đào tạo rất chuyên nghiệp cho nhân viên. Đối với tôi, học cách bán hàng và vượt qua nỗi sợ hãi bị từ chối để có thể thuyết phục người mua là kiến thức hữu ích nhất mà tôi được học. Học cách bán hàng làm thay đổi cuộc đời tôi. Học cách bán hàng giúp thay đổi tương lai tôi.
Làm con người chiến thắng trong bạn lộ diện
Khóa học bán hàng cho tôi nhiều hơn cả kiến thức và kỹ năng bán hàng. Buổi đầu làm tại Xerox, tôi vô cùng nhút nhát. Tuy được tham gia khóa học về kỹ năng bán hàng nhưng tôi vẫn cảm thấy sợ hãi mỗi khi tôi phải gõ cửa chào hàng hay giới thiệu sản phẩm qua điện thoại. Cho đến bây giờ tôi vẫn còn cảm giác sợ hãi ấy. Nhưng có khác ở chỗ tôi cuối cùng cũng đủ tự tin vượt qua nỗi sợ để gọi điện thoại chào hàng hay đến tận nơi. Nếu không học được cách vượt qua nỗi sợ hãi của chính mình thì con người thua cuộc trong tôi hẳn đã chế ngự cuộc đời tôi. Người cha giàu thường bảo, “Trong môi trường chúng ta đều có một con người giàu có và một con người nghèo khó. Mỗi khi chúng ta để nỗi sợ hãi, sự nghi ngờ hay sự tự ti chế ngự thì khi đó con người thất bại lộ diện. Học cách bán hàng chính là học cách vượt qua con người thất bại trong ta. Học cách bán hàng còn làm con người chiến thắng trong ta lộ diện.”
Một trong những điều tuyệt diệu của tiếp thị mạng lưới là nó tạo cho chúng ta cơ hội để đối diện với nỗi sợ hãi của chính mình, giải quyết chúng, vượt qua chúng và giúp con người chiến thắng trong chúng ta lộ diện. Điều tuyệt diệu mà các công ty tiếp thị mạng lưới có được là các nhà lãnh đạo trong tổ chức rất kiên trì làm việc với bạn trong thời gian học việc. Trong thế giới kinh doanh thật sự, nếu trong ba đến sáu tháng không bán được hàng, bạn sẽ bị sa thải ngay. Xerox có nương tay một chút. Họ cho tôi học việc trong vòng một năm và thêm một năm nữa để thử việc. Nếu không nhờ có hai năm đó thì chắc chắn tôi đã bị cho thôi việc. Cuối cùng, ngay trước khi bị sa thải, lòng tự tin trong tôi bắt đầu trỗi dậy, kỹ năng bán hàng của tôi cải thiện dần và hai năm sau tôi luôn ở vị trí nhất hay nhì phòng. Việc nâng cao ý thức tin tưởng vào bản thân trong tôi lúc đó quan trọng hơn việc được tăng lương. Lấy lại sự tự tin và lòng tự trọng là điều vô giá. Và điều này đã giúp tôi kiếm được hàng triệu đô la. Tôi sẽ luôn mang ơn tập đoàn Xerox và các bạn đồng nghiệp đã dạy tôi cách bán hàng, và quan trọng hơn nữa, dạy tôi cách vượt qua những lo lắng, những hoài nghi và nỗi sợ hãi. Cho đến bây giờ tôi tha thiết giới thiệu hình thức tiếp thị mạng lưới vì nó đưa ra nhiều cơ hội giúp nâng cao và lấy lại sự tự tin torng chúng ta cũng nhiều như những cơ hội mà tập đoàn Xerox đã mang đến cho tôi.
Khóa học bán hàng đã giúp tôi gặp được người phụ nữ trong mơ của tôi
Trong một tờ giấy ghi chú, tôi có ghi rằng nếu không nhờ vào những kỹ năng bán hàng, và quan trọng hơn là sự tự tin, thì tôi không chắc mình có thể quen và cưới được người phụ nữ trong mơ của mình. Khi gặp vợ tôi, Kim, lần đầu tiên, tôi đã thấy cô là người phụ nữ đẹp nhất thế gian này. Bây giờ, tôi càng thấy vợ tôi đẹp hơn cả ngày ấy vì cô không chỉ đẹp về hình thức mà hơn thế cô còn đẹp cả về tâm hồn.
Lần đầu trông thấy cô ấy, tôi không nói nên lời. Tôi không dám tiến đến bắt chuyện với cô. Nhưng kỹ năng vượt qua nỗi sợ hãi trong khóa học bán hàng đã có dịp phát huy tác dụng. Thay vì đứng ẩn mình ở phía cuối phòng, giấu mặt đi bằng nhiều cách và dán mắt vào cô ấy từ đằng xa (đó là những gì tôi đã thường làm những khi bắt gặp một người phụ nữ làm tôi say đắm) thì tôi lại bạo dạn tiến đến và nói, “Xin chào.” Khóa học bán hàng đã thực sự phát huy tác dụng.
Kim quay về phía tôi, nở một nụ cười thật duyên và tôi đã phải lòng nàng từ giây phút đó. Nàng rất thân thiện, quyến rũ và chúng tôi nói rất nhiều chuyện với nhau. Chúng tôi đã rất ăn ý với nhau. Nàng chính là người trong mộng của tôi. Nhưng khi tôi mời nàng đi chơi thì câu trả lời tôi nhận được là, “Không.” Là một nhân viên bán hàng giỏi nên tôi lại mời nàng đi chơi và lần này tôi lại nhận được câu trả lời, “Không.” Mặc dù lòng tự tin trong tôi bị bằm dập và cái tôi của người đàn ông giảm dần, tôi lại bạo gan mời nàng đi chơi lần nữa. Lần nữa tôi bị từ chối. Tình trạng này kéo dài trong vòng sáu tháng. Trong suốt sáu tháng ròng, nàng chỉ có một câu trả lời là “Không.” Nếu không học cách vượt qua sự thiếu tự tin của chính mình thì tôi đã không bao giờ kiên trì mời nàng đi chơi ròng rã sáu tháng liền. Lúc đó lòng tôi tan nát. Mỗi khi cô ấy từ chối, tôi lại thu mình gặm nhấm cái tôi bị tổn thương. Sau sáu tháng liền bị từ chối, cái tôi đàn ông mong manh của tôi xẹp dần, nhưng tôi vẫn kiên trì. Thế rồi một ngày nọ cô ấy cũng đồng ý, và từ đó trở đi chúng tôi làm gì cũng có nhau.
Trong thời gian tôi và Kim hẹn hò, rất nhiều người bạn của tôi nói, “Tao không tin nổi con nhỏ đó chịu đi chơi với mày. Hai đứa bây giống như giai nhân và quái vật.” Trong thâm tâm, tôi nghe tiếng nói của người cha giàu vọng lại, “Bán hàng là kỹ năng quan trọng nhất trong kinh doanh. Đó cũng là kỹ năng quan trọng nhất trong cuộc sống.”
Kim và tôi có những tấm ảnh lúc đang cưỡi ngựa trên một hòn đảo ở Fiji, hai người đều cười toe toét vì đó là ngày chúng tôi kỉ niệm khoảnh khắc trả xong nợ. Trong thâm tâm, tôi biết rằng tôi sẽ không làm được điều này nếu không có Kim. Cô ấy chính là người phụ nữ trong mơ của tôi và cô ấy là người góp phần làm cuộc đời tôi trở nên hoàn thiện. Năm 2004 là năm chúng tôi kỉ niệm 18 năm ngày cưới.
Một lời từ chối
Một ngày nọ, tôi tình cờ nghe được một quảng cáo trên đài rằng, “Đây là một vụ kinh doanh béo bở. Không cần phải buôn bán.” Tôi tự nhủ, “Có loại người nào lại hứng thú với một công việc nhuốm mùi kinh doanh mà không phải buôn bán?” Về sau tôi nhận ra rằng phần lớn mọi người hứng thú với công việc không liên quan đến buôn bán, mặc dù tất cả chúng ta đều rao bán một thứ gì đó. Càng nghĩ về điều này tôi càng nhận ra rằng phần lớn mọi người không phải là không thích bán hàng mà họ chỉ không thích bị từ chối. Tôi thừa biết rằng tôi cũng vậy. Tôi rất ghét bị từ chối. Vì phần lớn mọi người đều ghét bị từ chối nên tôi nghĩ tôi nên thêm một quan điểm khác cho từ “từ chối”.
Hơn 20 năm về trước trong khi đang nỗ lực làm đại diện bán hàng cho Xerox, tôi đến thăm người cha giàu và nói với ông rằng tôi ghét bị từ chối. Tôi bảo, “Hơn cả ghét bị từ chối, con sống trong nỗi sợ hãi khi bị từ chối. Con nghĩ ra mọi cách có thể để tránh gặp những trường hợp bị người khác từ chối. Có lúc con nghĩ thà chết còn hơn là bị từ chối. Mỗi khi con gõ cửa một công ty nào đó thì cô thư ký trả lời rằng, “Công ty chúng tôi đã có máy photo rồi”, hay, “Chúng tôi không cần máy photocopy mới đâu, nhất là máy do Xerox sản xuất”, hay, “Sếp của tôi không muốn tiếp chuyện với nhân viên bán hàng”, hay, “Chúng tôi rất thích cách tiếp thị của anh nhưng chúng tôi đang sử dụng máy cho IBM sản xuất vốn là đối thủ cạnh tranh của Xerox,” những lúc ấy con muốn chui xuống lỗ và chết đi cho xong. Càng nghĩ đến chuyện bị từ chối con càng muốn từ bỏ công việc bán hàng này và chạy càng xa càng tốt. Con càng trốn trành bị từ chối thì sếp của con ở Xerox càng hăm đuổi việc con.”
Bị từ chối – thành công
Đối với tôi, nỗi sợ hãi bị từ chối, sự tự ti và thiếu tự tin đã làm hỏng cuộc đời tôi. Ngoài mặt tôi làm ra vẻ tự tin và cởi mở. Vẻ bề ngoài của tôi khiến người khác liên tưởng đến John Wayne trong lực lượng hải quân Hoa Kỳ với một phong thái đĩnh đạc và đạo mạo, nhưng thật ra, con người bên trong tôi lại thiếu tự tin như Pee Wee Herman. Đúng lúc cuộc đời tôi đang lâm vào tình thế nguy kịch nhất vì sắp bị đuổi việc thì người cha giàu đã truyền cho tôi một số lời khuyên hữu ích. Vào cái ngày sếp cho tôi thử việc ở Xerox, người cha giàu nói với tôi rằng, “Người thành công nhất trên thế gian này là người bị nhiều người trên thế gian này từ chối nhất.”
Tôi hỏi lại, “Cha nói sao ạ?” Tôi không nghĩ là tôi đã nghe ông nói như thế.
“Con không nghe lầm đâu,” người cha giàu trả lời. “Và ngược lại người nào ít bị từ chối nhất thì ít thành công nhất.”
“Vậy là nếu con muốn trở nên thành công trong cuộc đời thì con cần phải bị từ chối nhiều hơn nữa,” tôi nói.
“Đúng đấy,” người cha giàu nhoẻn miệng cười.
“Con không hiểu gì hết. Xin cha giải thích thêm,” tôi nói.
“Con hãy nhìn tổng thống Mỹ. Trong 49% người đi bầu thì hết hàng chục triệu người không bỏ phiếu cho ông ấy. Họ từ chối ông ấy. Có khi nào con bị cả triệu người từ chối chưa?”
“Chưa bao giờ.”
“Vậy khi nào con được như thế thì con sẽ trở nên nổi tiếng và thành công.”
“Nhưng ông ấy cũng được hàng triệu người chấp nhận mình.”
“Đúng vậy, nhưng ông ấy có trở thành tổng thống nước Mỹ được không nếu ông ấy sợ bị từ chối?”
“Chắc là không. Con biết có rất nhiều người còn hơn cả từ chối ông ấy, nhiều người ghét ông. Ông ấy phải có vệ sĩ đi kèm vì có người muốn ám sát ông. Con không nghĩ là mình có thể chịu được áp lực như thế.”
“Và đó chính là lý do vì sao con không thể đạt được thành công như con mong muốn hay thành công mà con có thể có được. Vấn đề ở chỗ không ai thích bị từ chối cả. Nhưng bài học chính là người chạy trốn bị từ chối lại là người ít thành công nhất hành tinh này. Điều này không có nghĩa là họ không phải là người tốt, mà chỉ có nghĩa là những người như thế không thành công bằng những người bị nhiều người từ chối… những người không trốn chạy việc mình bị từ chối.”
“Vậy thì nếu con muốn thành công trong cuộc sống thì con cần phải liều để bị người khác từ chối nhiều hơn nữa, phải không ạ?”
“Chính xác. Hãy nhìn Đức Giáo hoàng. Ông ấy là một người vĩ đại và là một nhà lãnh đạo tôn giáo lớn nhưng ông cũng gặp rất nhiều sự phản đối. Hàng triệu người không thích những gì ông nói hay những điều ông đại diện.”
“Nếu con không bắt đầu bị từ chối thì chắc chắn con sẽ bị sa thải,” người cha giàu mỉm cười. “Nghe đây, đừng có dại dột mà chạy ra đường và chìa mặt ra… Đành rằng con cần phải liều bị từ chối nhưng con phải rút ra bài học từ những lần bị từ chối đó và điều đó có nghĩa là sửa sai.”
“Bị từ chối và sửa sai,” tôi lặp lại.
Người cha giàu vừa gật gù vừa viết ra công thức ông học được khi tham gia khóa học bán hàng trước đây ở Honolulu mà ông phải trả 200 đô la.
“Cha đã làm theo công thức này trong nhiều năm. Mỗi lần bị từ chối, cha lại tự hỏi, ‘Mình đã làm điều gì sai? Lẽ ra mình đã làm tốt hơn như thế nào?’ Nếu không tìm ra câu trả lời hợp lý, cha sẽ tìm một ai đó và thuật lại cho họ nghe về cú điện chào hàng, thuật lại mọi chuyện đã xảy ra, có thể là diễn lại chuyện đã xảy ra bằng cách đóng vai và lặp lại tình huống, trong đó bạn của cha là người mua và cha là người bán. Điều đáng nói là cha không gọi người khách hàng đã từ chối cha là ‘thằng ngốc, kẻ lộn xộn, kẻ bần tiện hay kẻ thua cuộc.’ Cha thôi không nghĩ về chuyện không đâu vào đâu đó và thầm cảm ơn người khách hàng đã cho cha cơ hội được học hỏi, sửa chữa và hoàn thiện bản thân. Cha tự hỏi, ‘Lần sau, mình phải giải quyết tình huống như thế này khác đi và khôn ngoan hơn.’”
“Và điều đó giúp cha tích lũy kiến thức cũng như kinh nghiệm và tăng tốc trong cuộc sống,” tôi thêm vào.
“Nhưng nếu con né tránh bị từ chối thì quá trình này không bắt đầu được phải không?”, tôi hỏi. “Bị từ chối là khởi điểm của việc được đào tạo.”
Người cha giàu vừa gật gù vừa nhoẻn miệng cười đáp, “Con đã thông hiểu rồi đó. Đó là lý do vì sao trong cuộc chạy đua đường dài này, những người né tránh bị từ chối lại là những người ít thành công trong cuộc sống so với những người dám đối diện với việc bị từ chối. Hầu hết mọi người không thành công vì họ bị từ chối chưa đủ nhiều, con ạ.”
“Giờ thì con hiểu rồi, cha ạ.” Tôi vừa nói vừa nhoẻn miệng cười. Vài ngày sau, tôi tình nguyện làm việc cho một tổ chức từ thiện. Nhiệm vụ của tôi là gọi điện thoại để gây quỹ. Tôi không làm vì thù lao mà là để giúp đỡ những người đáng được giúp đỡ và để bị nhiều người từ chối hơn. Tôi nhận thấy rằng công việc ở Xerox cũng tốt hơn, mỗi ngày tôi bị từ chối ít đi. Bằng cách gọi điện quyên tiền, tôi có thể gia tăng số lần bị từ chối. Tôi biết rằng bị từ chối càng nhiều chừng nào thì tôi càng khắc phục bản thân mình tốt lên chừng ấy. Và càng sửa sai nhiều chừng nào thì tôi càng có nhiều kinh nghiệm chừng nấy. Mỗi tuần 3 buổi chiều sau khi tan sở ở Xerox, tôi đến làm việc cho tổ chức từ thiện này. Tôi làm việc ở đấy được một năm mà không lấy một đồng thù lao nào. Cũng trong năm đó, tôi xoay chuyển tình thế từ khi có nguy cơ bị Xerox cho thôi việc đến trở thành nhân viên bán hàng số một trong suốt hai năm sau đó. Khi đã đạt được thành công trong công việc bán hàng ở Xerox, tôi xin nghỉ việc để làm toàn thời gian cho công việc kinh doanh ví nylon Velcro dành cho người lướt ván mà tôi đang làm bán thời gian. Tôi đã bắt đầu cuộc hành trình vào một phần tư C. Bài học tôi rút ra là càng bị từ chối thì tôi càng có nhiều cơ hội được chấp nhận.
98% bị từ chối
Trước khi nói tiếp về đề tài bị từ chối này, tôi thiết nghĩ tốt nhất nên đưa ra vài sự kiện có thật trong thực tế về đề tài này. Khi tôi đang tham gia khóa học ngắn hạn ở một trường dạy kinh doanh, một giáo sư đã nói rằng, “Để thành công trong kinh doanh bạn phải đúng trong ít nhất 51% các trường hợp.” Theo tôi thì thông tin đó không được chính xác cho lắm. Trong thực tế thì một người có thể rất thành công với mức độ thành công thấp hơn nhiều.
Lấy ví dụ trong việc kinh doanh thư trực tiếp, nếu một công ty gửi đi 1 triệu lá thư và nhận lại 2% số thư trả lời thì thường được coi là rất thành công. Điều này thực chất có nghĩa là 98% tổng số người được gửi thư nói “Không”. 98% từ chối việc gửi thư nhưng vẫn còn đến 2000 người chấp nhận. Cái hay của công ty tiếp thị mạng lưới là người lãnh đạo khuyến khích bạn đi ra ngoài để nhận lời từ chối của người khác. Đúng là một cơ hội tốt. Nếu bạn thực sự mong muốn đạt được thành công to lớn trong đời thì hãy xin vào làm việc cho một công ty tiếp thị mạng lưới và học cách vượt qua nỗi sợ khi bị từ chối. Nếu bạn kiên trì với công việc như thế trong vòng năm năm thì tôi dám cá với bạn rằng phần còn lại của đời bạn sẽ gặt hái được vô vàn những thành công. Ít nhất thì điều đó đúng trong trường hợp của tôi. Thật ra, tôi tiếp tục tìm kiếm thêm nhiều cơ hội bị từ chối. Đó là lý do vì sao tôi học để trở thành một nhà hùng biện và nói chuyện trên các chương trình phóng sự quảng cáo trình chiếu trên tivi. Bây giờ có đến hàng triệu người trên thế giới đang phản đối tôi. Đó là lý do vì sao tôi ngày càng giàu có.
Giảng dạy và bán hàng
Tiếp thị mạng lưới mang đến nhiều thách thức cho tôi hơn là bán hàng cho Xerox. Tôi nói như thế là vì ở Xerox, tất cả những gì tôi phải làm là học cách bán hàng. Còn ở công ty tiếp thị mạng lưới, tôi không chỉ học cách bán hàng mà còn học cách dạy người khác bán hàng. Nếu bạn giỏi bán hàng mà không dạy được người khác thì bạn không thể thành công ở công ty tiếp thị mạng lưới. Điều này có nghĩa là điều tối quan trọng trong việc tiếp thị mạng lưới là nếu bạn muốn trở nên thành công thì bạn phải trở thành một người thầy giỏi. Nếu bạn yêu thích công việc giảng dạy thì bạn sẽ làm rất tốt ở công ty tiếp thị mạng lưới.
Theo quan điểm của riêng tôi thì việc giảng dạy còn được tưởng thưởng xứng đáng hơn cả bán được hàng. Điều tuyệt diệu ở công ty tiếp thị mạng lưới là nó rèn luyện để bạn trở thành một giáo viên chứ không chỉ đơn thuần là một nhân viên bán hàng. Nếu bạn yêu thích học hỏi thì công việc đào tạo tiếp thị mạng lưới là một nghề tuyệt vời mà bạn nên thử khám phá. Đó là lý do vì sao tôi lại đặt tựa đề cho quyển sách này là Trường kinh doanh cho những người thích giúp đỡ người khác.
Giám đốc/ Trưởng phòng kinh doanh không làm công việc bán hàng mà đảm nhiệm công việc đào tạo
Trong thời gian tiến hành nghiên cứu thị trường ở nhiều công ty tiếp thị mạng lưới khác nhau, tôi nhận thấy nhiều người thành đạt làm việc rất chăm chỉ và biết cách bán hàng, nhưng không mấy thành công với việc kinh doanh của mình. Lý do khiến những người này không thành công là vì họ đang bán hàng cho những người không biết bán hàng. Ví dụ có một lần tham dự một buổi thuyết trình, tôi nhận thấy người chủ doanh nghiệp trẻ mời rất nhiều bạn bè và người thân thích đến dự buổi thuyết trình này để nhận biết về cơ hội làm ăn nhưng lại không nói một lời nào; chỉ để cho người tài trợ cấp trên của mình trình bày toàn bộ bài thuyết trình.
Sau cuộc họp, tôi gặp người chủ doanh nghiệp trẻ hỏi thăm xem người tài trợ cấp trên đó có dành thời gian giảng cho anh về những kỹ năng bán hàng cơ bản không. Anh ấy trả lời, “Không có. Cấp trên của chúng tôi chỉ muốn chúng tôi mời người đến tham dự cuộc họp thôi. Còn anh ấy là người duy nhất làm công việc bán hàng vì anh ấy là nhân viên bán hàng giỏi nhất.”
Chí đến đấy thôi, tôi cũng nhận ra rằng hệ thống đào tạo của công ty tiếp thị mạng lưới này có lỗ hổng. Thứ nhất, công việc đào tạo chỉ là một trò đùa. Công ty này có cả một danh sách các quyển sách cần đọc nhưng không một ai trong công ty từng đọc một quyển nào trong số đó. Thứ hai, công ty chỉ muốn những người mới bắt đầu công việc kinh doanh rủ theo bạn bè và người thân của họ để những nhân viên bán hàng giỏi hơn có thể giới thiệu về mình. Đây không phải là trường dạy kinh doanh, nói cho đúng thì đây là trường bán hàng.
Trong thời gian làm việc tại Xerox, trưởng phòng kinh doanh của tôi, Charlie Robinson, là một trong những người thầy giỏi nhất mà tôi từng được theo học. Tôi đã hẹn anh để thực tập bán hàng qua điện thoại và anh luôn sẵn lòng dành thời gian tham gia với tôi. Trong những cuộc bán hàng qua điện thoại như thế, anh nói rất ít. Sau khi cuộc gọi kết thúc, chúng tôi trở về phòng làm việc của anh, cùng phân tích phần chào hàng của tôi và thảo luận về những ưu, khuyết điểm. Sau khi giảng giải và sửa chữa, anh Charlie cho tôi vài bài luyện tập cách bán hàng giúp nâng cao kỹ năng bán hàng, đặc biệt là kỹ năng vượt qua nỗi sợ hãi khi bị từ chối. Đó là cách giúp tôi trở thành một nhân viên chào hàng. Tôi trở thành nhân viên bán hàng vì tôi có một người thầy tuyệt vời. Dù là một nhân viên bán hàng rất giỏi nhưng một khi là trưởng phòng kinh doanh, anh phải trở thành một người thầy. Và anh là một người thầy tuyệt vời. Đó là lý do vì sao anh thường ngồi yên không nói gì trong hầu hết các cuộc điện thoại chào hàng của tôi. Thỉnh thoảng anh có góp ý nên làm thế nào nhưng phần lớn thời gian anh chỉ ngồi yên để mặc tôi mắc lỗi. Thông điệp mà tôi muốn nhắn gửi là nếu muốn thành công trong kinh doanh tiếp thị mạng lưới thì bạn phải giống Charlie Robinson, nghĩa là phải vừa là một nhân viên bán hàng giỏi vừa là người thầy tài ba. Một khi bạn làm được như thế, việc kinh doanh sẽ trở thành hiện thực.
Những “chú chó” được đào tạo để bán hàng
Blair Singer và tôi là bạn thân từ hơn 20 năm nay. Blair, chuyên viên tư vấn của Richard và là tác giả quyển Sales Dogs (tạm dịch Những “chú chó” được huấn luyện để bán hàng) và quyển The ABC’s of Building a Business Team That Wins (Xây dựng một nhóm kinh doanh thành công), và tôi làm công việc chào hàng trong nhiều năm. Chúng tôi cùng nhau khởi nghiệp ở Hawaii với chức danh đại diện kinh doanh. Anh xin vào làm cho tập đoàn Burroughs mà ngày nay đổi tên thành UNISYS, cùng lúc đó tôi xin vào làm cho tập đoàn Xerox. Cả hai chúng tôi đều khám phá ra thế giới của các khóa đào tạo kinh doanh do các tập đoàn tổ chức. Có một điều mà Blair và tôi quan sát thấy, đó là có nhiều chủ các công ty tiếp thị mạng lưới được học cách bán hàng nhưng họ thất bại vì không có khả năng trở thành giám đốc kinh doanh chuyên nghiệp. Trong thế giới tập đoàn của Mỹ, những giám đốc kinh doanh còn là những người đảm nhiệm công việc giảng dạy chứ không đơn thuần là nhân viên bán hàng.
Trong quyển Sales Dogs, Blair bàn luận về những kiểu nhân viên bán hàng khác nhau có thể bắt gặp trong bất kỳ tổ chức kinh doanh nào và làm cách nào mà mỗi nhân viên cần phải được huấn luyện một cách khác biệt. Trong đó Blair có nói, “Lý do khiến khóa học bán hàng trở nên quan trọng đến thế trong một công ty tiếp thị mạng lưới là vì bạn không chỉ phải học cách bán hàng mà bạn còn phải học cách dạy người khác bán hàng. Nếu bạn không dạy người khác bán hàng thì bạn sẽ không thành công trong một công ty tiếp thị mạng lưới.”
Nợ thẻ tín dụng
Một trong những lý do khiến rất nhiều người đang trong tình trạng nợ thẻ tín dụng ngày nay là vì họ không biết bán hàng. Khi người ta mua hàng trả bằng thẻ tín dụng thì thực tế là họ đang bán đi sức lao động của mình trong tương lại. Trong nhiều trường hợp, khi sử dụng thẻ tín dụng, người ta đang bán đi ngày mai của mình để mua thứ gì đó hôm nay. Lý do khiến nhiều người lâm vào tình trạng nợ thẻ tín dụng là họ được dạy để trở thành người mua sắm vô tội vạ, chứ không phải những nhân viên bán hàng chuyên nghiệp.
Tôi đề nghị các bạn vào làm ở một công ty tiếp thị mạng lưới và học cách bán hàng, hơn là bán đi ngày mai của mình. Nếu bạn học được cách bán hàng và tạo dựng được một công ty tiếp thị mạng lưới ăn nên làm ra thì bạn có thể sử dụng thẻ tín dụng để mua thứ gì bạn muốn và có khả năng thanh toán toàn bộ hóa đơn thanh toán thẻ tín dụng vào cuối mỗi thàng. Theo tôi, làm như vậy có ý nghĩa hơn là bán đi ngày mai của mình. Bạn và tôi đều biết rằng không có nhiều tương lai khi ta bán đi ngày mai của mình.
Tóm tắt
Nói cho dễ hiểu thì khả năng bán hàng là một kỹ năng vô cùng quan trọng đối với mỗi người. Thậm chí chú mèo nhà tôi cũng biết bán hàng. Mỗi buổi sáng, nếu tôi không cho nó ăn khi nó đang đói, nó sẽ cho tôi biết nó đang muốn gì và khi nào nó muốn điều đó. Con người không được đào tạo để làm như thế. Một công ty tiếp thị mạng lưới có thể giúp bạn tìm lại năng lực bẩm sinh, đó là đạt được những điều mình muốn trong cuộc sống bằng cách dạy bạn cách bán hàng và dạy bạn cách dạy người khác bán hàng.
Giá trị tiếp theo
Trong chương kế tiếp, chúng ta sẽ tìm hiểu cách một công ty tiếp thị mạng lưới giúp bạn phát huy khả năng lãnh đạo như thế nào. Người cha giàu bảo, “Trong phần tư C, kỹ năng lãnh đạo là điều bắt buộc.”
Như đã nói, tôi có hai chuyên môn có thể giúp tôi dễ dàng gia nhập phần tư L. Tôi có thể quay lại với nghề tàu thuyền và trở thành một thuyền viên, lái tàu chở dầu cho Standard Oil, hoặc tôi có thể trở thành phi công lái máy bay thương mại như nhiều người bạn cùng lớp. Cả hai nghề này đều rất thú vị nhưng tôi biết rằng tôi không muốn làm thuyền viên hay phi công cả đời. Những ngày đó đã qua rồi. Mặc dù mạo hiểm hơn và ít đảm bảo hơn, nhưng tôi quyết định đi theo con đường mà người cha giàu đã đi, hơn là đi theo con đường của người cha nghèo.
Đầu năm 1974, trước khi rời khỏi Hải quân, tôi đến thăm người cha giàu và nhờ ông dạy tôi thành người có thể gia nhập thế giới của phần tư C. Tôi vẫn còn nhớ như in lúc bước vào phòng ông ở Waikiki để xin ông lời khuyên cho chặng đường kế tiếp của đời tôi. Lúc đó tôi 26 tuổi và ý thức rõ ràng rằng mình cần có người chỉ dẫn để có thể gia nhập vào thế giới mà có rất ít người theo đuổi, thế giới của phần tư C. Tôi hỏi người cha giàu, “Bây giờ con phải làm gì thưa cha? Con cần phải tham gia khóa đào tạo nào ạ?”
Người cha giàu ngước lên nhìn tôi, không chút do dự ông đáp, “Con hãy tìm một công việc liên quan đến bán hàng.”
“Bán hàng ư?” tôi hét toáng lên như một con chó bị chủ đá. “Con chỉ muốn gia nhập phần tư C. Con không muốn đi bán hàng.”
Người cha giàu tạm dừng công việc đang làm dở, tháo kính ra, chăm chăm nhìn tôi và nói, “ Con hỏi cha nên làm gì tiếp theo và cha đã chỉ cho con. Nếu con không muốn làm theo lời cha thì hãy ra khỏi văn phòng này.”
Tôi cãi lại, “Nhưng con muốn trở thành một chủ doanh nghiệp. Con không muốn trở thành người bán hàng.”
“Nghe này,” người cha giàu tiếp. “Cha đã nói với con bao nhiêu lần rằng nếu con đến đây để xin một lời khuyên thì con phải tôn trọng lắng nghe lời khuyên. Còn nếu con không muốn nghe thì đừng đến hỏi. Con hiểu rồi chứ?”
“Vậy xin cha giải thích cho con hiểu tại sao lại phải đi bán hàng?” tôi hỏi lại với giọng điệu khúm núm hơn. Cả hai người cha của tôi đều rất khó tính, và tôi hiểu rằng nếu muốn học hỏi điều gì từ hai người cha này thì cần phải lắng nghe với sự tôn trọng. Tôi tiếp, “Xin cha hãy nói cho con biết tại sao học cách bán hàng lại quan trọng đến thế?”
“Khả năng bán hàng chính là kỹ năng hàng đầu trong kinh doanh.”
Người cha giàu bảo tôi, “Khả năng bán hàng chính là kỹ năng hàng đầu trong kinh doanh. Kỹ năng bán hàng là kỹ năng quan trọng nhất trong phần tư B. Nếu con không bán được hàng thì đừng mất công nghĩ ngợi đến chuyện trở thành ông chủ làm gì.”
Tôi lặp lại lời người cha giàu với giọng nghi ngờ, “Kỹ năng số một ư?”
Người cha giàu đáp, “Những nhân viên bán hàng giỏi nhất là những nhà lãnh đạo tài ba nhất. Con hãy nhìn Tổng thống Kennedy mà xem. Ông là một trong rất ít nhà hùng biện kiệt xuất nhất mà cha từng biết. Mỗi khi ông hùng biện thì mọi người đều được truyền cảm hứng. Đó là ký do tại sao ông có năng lực nói chuyện đi vào lòng người.”
Tôi lại hỏi người cha giàu, “Ý cha là mỗi khi chúng ta nói trên khán đài hay trên tivi là chúng ta đang bán hàng phải không ạ?”
Người cha giàu đáp, “Đúng vậy. Và khi con viết hay nói chuyện với một người, hay ngay khi bảo con cái nhặt đồ chơi lên, đều là lúc con đang bán hàng. Mỗi ngày các giáo viên trung học của con cũng đang cố bán hàng đấy thôi.”
Tôi đáp lại bằng một nụ cười tự đắc, “Một số thầy cô làm không tốt mấy.”
“À, đó là lý do tại sao các thầy cô đó không phải là các giáo viên giỏi. Tất cả các giáo viên giỏi đều là những người giỏi bán hàng. Con hãy xem Đức chúa Jesus, Phật Thích ca, Mẹ Theresa, Thánh Gandhi, Nhà tiên tri Mohammed. Họ đều là những bậc thầy tuyệt đỉnh và điều này có nghĩa là họ có thể bán hàng siêu giỏi.”
Tôi hỏi, “Vậy nghĩa là con càng bán hàng giỏi bao nhiêu thì con càng thành công trong cuộc sống bấy nhiêu phải không cha?”
Người cha giàu đáp, “Con hãy nghĩ ngược lại xem. Hãy nhìn những người không mấy thành công trong cuộc đời họ. Không ai muốn nghe họ nói cả.”
Tôi hỏi tiếp, “Có phải bất kỳ ai cũng giỏi bán hàng không cha?”
“Ai trong chúng ta khi mới sinh ra cũng đều biết bán hàng.”
“Tất nhiên rồi. Ai trong chúng ta khi mới sinh ra cũng đều biết bán hàng. Con thử quan sát một đứa trẻ mới sinh không lâu hay một đứa bé xem. Nếu nó đói, hay không có cái chúng muốn thì chúng sẽ làm gì nào?”
Tôi trả lời, “Nó khóc ạ. Nó giao tiếp. Nghĩa là nó bắt đầu bán hàng.”
Người cha giàu nói, “Đúng rồi. Có bao giờ con thử bảo một đứa trẻ là nó không thể có được thứ nó muốn chưa? Nếu cha nó không cho nó cái nó muốn thì nó đến xin mẹ nó. Nếu mẹ nó cũng không cho thì nó gọi điện thoại cho ông bà. Khi chúng ta lớn lên, một số người trong chúng ta, bằng cách nào đó, mất đi ý nghĩ, ‘Tôi phải có thứ tôi muốn.’ Khi chúng ta lớn lên, chúng ta được dạy phải thôi không đòi thứ mình muốn. Chúng ta được dạy không được vòi vĩnh, không được than phiền, và không được làm người khác khó chịu. Điều đó đồng nghĩa với việc chúng ta học cách thôi không bán hàng nữa.”
Tôi nói, “Vậy khi đã là người lớn chúng ta phải học lại điều chúng ta đã biết.”
Người cha giàu trả lời, “Đúng vậy, nếu muốn có được thứ chúng ta muốn trong đời. Khi khoảng ba mươi tuổi, cha nhận thấy rằng cha đang tụt lùi ở phía sau. Cha cảm thấy mình thiếu một thứ gì đó. Cha làm việc rất chăm nhưng mọi thứ không như cha mong muốn. Cha nhanh chóng nhận thấy rằng làm việc chăm chỉ hơn nữa không có nghĩa là làm việc. Cuối cùng, cha chấp nhận ý nghĩ là nếu cha không thay đổi bản thân mình thì cuộc đời cha sẽ kết thúc trống rỗng. Vì thế, cha biết rằng cha phải thay đổi. Cha dần ngộ ra rằng cha không biết cách giao tiếp với mọi người. Nhân viên của cha không nghe cha. Cha bảo họ làm việc này thì họ lại làm chuyện khác hay chẳng làm gì cả. Khách hàng của cha thì không hiểu cha. Cha giải thích cho họ hiểu tại sao sản phẩm của cha tốt hơn nhưng họ vẫn cứ mua sản phẩm của người khác. Cha đã rất nhút nhát khi nói chuyện với người lạ. Cha là con người tẻ nhạt trong các buổi dạ tiệc. Những gì cha muốn nói vẫn không nói được. Kỹ năng giao tiếp của cha lúc đó rất tồi. Dần dần, cha càng chắc chắn rằng nếu cha muốn thành công trong kinh doanh thì cha phải học cách bán hàng. Cha phải học để trở thành một nhà giao tiếp tốt hơn. Cha phải ra khỏi vỏ bọc của mình. Cha phải học cách thôi không còn e ngại trước mọi người. Cha phải học lại những điều cha từng biết khi còn là một đứa trẻ.” Cha dừng một lúc, tâm trí cha dừng như đi ngược thời gian. Một lát sau cha ngước lên và nói tiếp, “Con có nhớ cái thời mà con và Mike còn học ở trường tiểu học, lúc đó cha bay đến Honolulu để học một khóa bán hàng trong một tuần không?”
Tôi đáp, “Dạ có. Cha ruột con nghĩ thật ngớ ngẩn khi tham gia khóa học bán hàng đó.”
Người cha giàu hỏi, “Cha con nghĩ vậy sao? Thế cha con bảo sao?”
“Cha ruột con nói, “Sao lại có người bỏ ra nhiều tiền đến thế để tham gia một khóa học mà không được bằng cấp gì hết?””
Nghe chưa dứt câu, người cha giàu phá lên cười, “Cha phải bỏ ra 200 đô la cuối cùng để đăng ký tham dự khóa học đó. Và khóa học đó đã giúp cha kiếm được hàng triệu đô la ấy chứ. Vậy mà cha ruột con chỉ nghĩ tới bằng cấp thôi sao?”
Tôi đáp với vẻ hơi bối rối, “Dạ đúng. Giá trị khác nhau. Cha ruột con thì muốn có bằng cấp còn cha lại muốn thành công về tiền bạc.”
Người cha giàu mỉm cười và lấy ra một mẩu đá và viết các từ sau:
Mua / Bán
Vừa chỉ lên các từ này người cha giàu vừa nói, “Trong kinh doanh, đây là hai từ cực kỳ quan trọng. Trong thị trường chứng khoán và thị trường bất động sản, người ta luôn nói tới các hợp đồng mua/bán. Một thị trường, cũng như một công việc kinh doanh, hoạt động nhờ có người mua và người bán. Nếu cha không tìm được người mua thì cha bị phá sản. Điều này có nghĩa rằng cha phải liên tục bán. Cha bán cho nhân viên của mình, các nhà đầu tư, bằng cách quảng cáo trên TV và báo chí, trong các bức thư kinh doanh, và bán cả cho các kiểm toán viên và luật sư của mình. Suốt ngày, công việc của cha là bán hàng. Cha phải làm cho đội ngũ nhân viên của mình tiến lên và phải làm cho các khách hàng đã vừa lòng khi đến và càng hài lòng hơn khi đi. Chính vì vậy bán hàng còn hơn cả việc cố tìm ai đó đưa tiền cho mình.”
Tôi trả lời, “Con hiểu ý cha. Nhưng vẫn chưa hiểu tại sao học bán hàng lại quan trọng đến thế? Tại sao khả năng bán hàng lại là kỹ năng hàng đầu đối với phần tư C?”
Người cha giàu trả lời, “Câu hỏi hay đấy. Điều mà hầu hết mọi người không thể nhận ra là càng bán được nhiều thì càng mua được nhiều.”
Tôi hỏi lại, tìm kiếm sự giải thích rõ hơn và biết rằng tôi vừa mới nghe được một điều quan trọng, “Cha bảo sao ạ? Con càng bán được nhiều, con càng mua được nhiều sao?”
Nếu bạn muốn mua thì bạn phải bán được thứ gì trước đã
Người cha giàu gật gù và để tôi suy nghĩ vài phút về điều tôi vừa nói cũng như vừa học được. Ông nói, “Con chỉ có thể mua nhiều như con có thể bán. Nếu con mua thứ gì, con phải bán được một thứ gì trước đã. Đó là lý do tại sao khả năng bán hàng là kỹ năng số một. Con phải bán được thứ gì trước đã rồi con mới mua được một thứ gì đó.”
Tôi hỏi, “Vậy nếu con không bán được thì con không mua được, phải không ạ?”
Người cha giàu gật gù bảo, “Sở dĩ những người nghèo sống nghèo khổ vì họ không bán được, hay nói đúng hơn là họ không có thứ gì để bán. Điều này cũng tương tự với các nước nghèo. Một nước nghèo là nước không có gì để bán hay nước đó không bán được thứ nó có. Điều này cũng đúng với con người. Có rất nhiều người rất tài giỏi nhưng họ không bán được tài năng của mình. Một doanh nghiệp mà không bán được sản phẩm của mình thì trở nên phá sản dù cho nó có cả tấn hàng hóa. Khi một doanh nghiệp phải đánh vật với vấn đề tài chính, cha nhận thấy thông thường lý do là vì người đứng đầu doanh nghiệp đó không biết bán hàng. Có thể họ thông minh đấy nhưng đơn giản vì họ là những người giao tiếp tồi. Cha từng gặp nhiều nhà quản lý cấp trung thất bại trong việc thăng tiến chỉ vì họ không biết bán hàng. Có bao nhiêu người độc thân con từng gặp không thể tìm cho mình một người đàn ông hay một người phụ nữ trong mộng của họ chỉ vì họ không thành công trong việc thể hiện rằng mình là người tốt như thế nào?”
“Ý cha là việc con hẹn hò với một cô gái cũng được coi như đang bán hàng sao?”
Người cha giàu, “Phi vụ bán hàng rất quan trọng nữa là đằng khác. Thế gian này tràn ngập những người đơn độc độc và nghèo khổ chỉ vì họ chưa bao giờ được dạy cách bán hàng, cách giao tiếp, cách vượt qua nỗi sợ hãi bị từ chối, hay cách tự đứng lên sau khi bị từ chối.”
Tôi tiếp lời, “Vậy việc bán hàng ảnh hưởng đến mọi khía cạnh của cuộc sống.”
“Chính xác. Đó là lý do tại sao cha lại vét đến đồng cuối cùng để có thể tham dự khóa học bán hàng lúc đó. Bây giờ, cha kiếm được nhiều tiền hơn cha ruột của con vì ông chỉ có bằng đại học còn cha có được những kỹ năng bán hàng tốt hơn. Đó là lý do tại sao cha khuyên con nên học cách bán hàng và không ngừng nâng cao khả anng8 bán hàng nếu con muốn trở thành một nhà kinh doanh. Bán hàng càng giỏi thì con càng trở nên giàu có.”
Người cha giàu giải thích thêm rằng kế toán của ông bán kỹ năng chuyên môn của mình để nhận mức lương ổn định hàng tháng. Ông tiếp, “Khi một người nộp đơn xin việc, anh ấy hay cô ấy đang rao bán chuyên môn của mình. Mọi người đều bán đi thứ gì đó. Khi con về nhà, mọi thứ có trong nhà con như bếp lò, tủ lạnh, ghế sofa, TV, giường, mọi thứ đều được bán cho con. Khi con lái xe xuống phố, hãy nhìn mọi thứ con thấy. Mọi thứ con có là của một ai đó bán cho con hay là của con cướp được. Nếu con có được do trộm cướp thì hãy biến ra khỏi phòng của cha vì cha không làm việc với những kẻ trộm cắp. Ta chỉ làm việc với những người biết bán hàng.”
Tôi nói, “Con thật đã không nhận ra bán hàng lại quan trọng đến thế đối với việc kinh doanh. Giờ con hiểu rằng nếu muốn giàu có con phải học cách bán hàng.”
Người cha giàu đỡ lời, “Nếu con muốn thành công trong cuộc sống thì con phải học cách bán hàng. Hãy nhìn thế giới thực này. Những chính trị gia đắc cử đều là những bậc thầy bán hàng. Những nhà lãnh đạo tôn giáo thành công nhất cũng đều là những người bán hàng tài ba. Các giáo viên giỏi nhất đều là những người bán hàng xuất sắc. Những đứa trẻ khi mới sinh ra đều là những người bán hàng giỏi. Con hiểu ý cha rồi chứ?”
Tôi đáp, “Thưa cha, con đã hiểu. Nhưng con rất sợ bán hàng.”
Người cha giàu gật gù khi nghe lời thú nhận của tôi, ông lặng im suy nghĩ một lát rồi nói: “Cảm ơn sự thành thật của con. Hầu hết mọi người đều sợ công việc bán hàng. Hầu hết con người ta đều sợ bị từ chối. Họ nói những điều không tốt về những người bán hàng hơn là thừa nhận nỗi sợ của chính mình, những điều họ nói đại loại như, “Tôi không phải là người bán hàng, tôi là một người có chuyên môn đã được huấn luyện.””
Tôi nói, “Cha muốn nói rằng hầu hết mọi người tự lừa dối nỗi sợ hãi của chính mình. Họ vờ nghĩ rằng hành động bán hàng là thấp kém.”
Người cha giàu nói tiếp, “Đúng vậy. Nghĩa là rất nhiều người e ngại việc bán hàng sẽ không thừa nhận công việc này. Vậy là họ xem thường những người bán hàng và nghề bán hàng. Và những người như vậy thường nghèo nàn trong một hay hai khía cạnh của cuộc sống. Thường thì họ nghèo nàn trong thành công nào đó của bản thân hay là trong tình yêu. Hầu hết những người không biết bán hàng là những người phải sống dưới mức mong muốn của mình, chực chờ mua hàng giảm giá, hay sống tằn tiện chỉ vì họ sợ việc bán hàng. Chính nỗi sợ hãi của họ và tình trạng thiếu kỹ năng bán hàng khiến họ nghèo nàn mãi.”
Tôi hỏi, “Nhưng không phải hầu hết mọi người đều sợ bị từ chối, phải không ạ?”
“Những người thành công luôn học cách vượt qua nỗi sợ hãi hơn là để nó làm chủ cuộc đời mình.”
“Dĩ nhiên rồi,” người cha giàu trả lời. “Đó là lý do tại sao những người thành công luôn học cách vượt qua nỗi sợ hãi hơn là để nó làm chủ cuộc đời mình. Đó cũng là lý do vì sao cha bay đến Honolulu khi trong túi chỉ còn vỏn vẹn vài đồng đô la cuối cùng với quyết tâm theo đuổi khóa học bán hàng. Đó cũng là lý do tại sao cha lại khuyên con như đã từng tự khuyên nhủ mình. Lời khuyên của cha là hãy học cách bán hàng. Cha lặp lại nhé: Một người sống nghèo khổ, không thành đạt, hay đơn độc là do người đó không bán được món hàng nào cả. Nếu con muốn đạt được một thứ gì thì trước hết con phải bán được một thứ gì đó.”
“Vậy có nghĩa là con sẽ mua được bất cứ thứ gì con muốn nếu con bán được món nào đó hả cha?”, tôi hỏi.
Người cha giàu gật gù, “Đó là lý do vì sao bán hàng lại là kỹ năng quan trọng nhất mà con cần tích lũy. Bây giờ con đã sẵn sàng học cách bán hàng chưa nào?”
Khóa học bán hàng của tôi bắt đầu
Sau buổi trò chuyện hôm đó, tôi nghe theo lời khuyên của người cha giàu nộp đơn xin việc ở cả IBM và Xerox. Tôi nộp đơn vào cả hai công ty này không phải vì khoản trợ cấp nghỉ việc hậu hĩnh mà là cơ hội tham gia khóa đào tạo kỹ năng bán hàng. Rất nhiều công ty tiếp thị mạng lưới có tổ chức các khóa đào tạo rất chuyên nghiệp cho nhân viên. Đối với tôi, học cách bán hàng và vượt qua nỗi sợ hãi bị từ chối để có thể thuyết phục người mua là kiến thức hữu ích nhất mà tôi được học. Học cách bán hàng làm thay đổi cuộc đời tôi. Học cách bán hàng giúp thay đổi tương lai tôi.
Làm con người chiến thắng trong bạn lộ diện
Khóa học bán hàng cho tôi nhiều hơn cả kiến thức và kỹ năng bán hàng. Buổi đầu làm tại Xerox, tôi vô cùng nhút nhát. Tuy được tham gia khóa học về kỹ năng bán hàng nhưng tôi vẫn cảm thấy sợ hãi mỗi khi tôi phải gõ cửa chào hàng hay giới thiệu sản phẩm qua điện thoại. Cho đến bây giờ tôi vẫn còn cảm giác sợ hãi ấy. Nhưng có khác ở chỗ tôi cuối cùng cũng đủ tự tin vượt qua nỗi sợ để gọi điện thoại chào hàng hay đến tận nơi. Nếu không học được cách vượt qua nỗi sợ hãi của chính mình thì con người thua cuộc trong tôi hẳn đã chế ngự cuộc đời tôi. Người cha giàu thường bảo, “Trong môi trường chúng ta đều có một con người giàu có và một con người nghèo khó. Mỗi khi chúng ta để nỗi sợ hãi, sự nghi ngờ hay sự tự ti chế ngự thì khi đó con người thất bại lộ diện. Học cách bán hàng chính là học cách vượt qua con người thất bại trong ta. Học cách bán hàng còn làm con người chiến thắng trong ta lộ diện.”
“Học cách bán hàng chính là học cách vượt qua con người thất bại trong ta. Học cách bán hàng còn làm con người chiến thắng trong ta lộ diện.”
Một trong những điều tuyệt diệu của tiếp thị mạng lưới là nó tạo cho chúng ta cơ hội để đối diện với nỗi sợ hãi của chính mình, giải quyết chúng, vượt qua chúng và giúp con người chiến thắng trong chúng ta lộ diện. Điều tuyệt diệu mà các công ty tiếp thị mạng lưới có được là các nhà lãnh đạo trong tổ chức rất kiên trì làm việc với bạn trong thời gian học việc. Trong thế giới kinh doanh thật sự, nếu trong ba đến sáu tháng không bán được hàng, bạn sẽ bị sa thải ngay. Xerox có nương tay một chút. Họ cho tôi học việc trong vòng một năm và thêm một năm nữa để thử việc. Nếu không nhờ có hai năm đó thì chắc chắn tôi đã bị cho thôi việc. Cuối cùng, ngay trước khi bị sa thải, lòng tự tin trong tôi bắt đầu trỗi dậy, kỹ năng bán hàng của tôi cải thiện dần và hai năm sau tôi luôn ở vị trí nhất hay nhì phòng. Việc nâng cao ý thức tin tưởng vào bản thân trong tôi lúc đó quan trọng hơn việc được tăng lương. Lấy lại sự tự tin và lòng tự trọng là điều vô giá. Và điều này đã giúp tôi kiếm được hàng triệu đô la. Tôi sẽ luôn mang ơn tập đoàn Xerox và các bạn đồng nghiệp đã dạy tôi cách bán hàng, và quan trọng hơn nữa, dạy tôi cách vượt qua những lo lắng, những hoài nghi và nỗi sợ hãi. Cho đến bây giờ tôi tha thiết giới thiệu hình thức tiếp thị mạng lưới vì nó đưa ra nhiều cơ hội giúp nâng cao và lấy lại sự tự tin torng chúng ta cũng nhiều như những cơ hội mà tập đoàn Xerox đã mang đến cho tôi.
Khóa học bán hàng đã giúp tôi gặp được người phụ nữ trong mơ của tôi
Trong một tờ giấy ghi chú, tôi có ghi rằng nếu không nhờ vào những kỹ năng bán hàng, và quan trọng hơn là sự tự tin, thì tôi không chắc mình có thể quen và cưới được người phụ nữ trong mơ của mình. Khi gặp vợ tôi, Kim, lần đầu tiên, tôi đã thấy cô là người phụ nữ đẹp nhất thế gian này. Bây giờ, tôi càng thấy vợ tôi đẹp hơn cả ngày ấy vì cô không chỉ đẹp về hình thức mà hơn thế cô còn đẹp cả về tâm hồn.
Lần đầu trông thấy cô ấy, tôi không nói nên lời. Tôi không dám tiến đến bắt chuyện với cô. Nhưng kỹ năng vượt qua nỗi sợ hãi trong khóa học bán hàng đã có dịp phát huy tác dụng. Thay vì đứng ẩn mình ở phía cuối phòng, giấu mặt đi bằng nhiều cách và dán mắt vào cô ấy từ đằng xa (đó là những gì tôi đã thường làm những khi bắt gặp một người phụ nữ làm tôi say đắm) thì tôi lại bạo dạn tiến đến và nói, “Xin chào.” Khóa học bán hàng đã thực sự phát huy tác dụng.
Kim quay về phía tôi, nở một nụ cười thật duyên và tôi đã phải lòng nàng từ giây phút đó. Nàng rất thân thiện, quyến rũ và chúng tôi nói rất nhiều chuyện với nhau. Chúng tôi đã rất ăn ý với nhau. Nàng chính là người trong mộng của tôi. Nhưng khi tôi mời nàng đi chơi thì câu trả lời tôi nhận được là, “Không.” Là một nhân viên bán hàng giỏi nên tôi lại mời nàng đi chơi và lần này tôi lại nhận được câu trả lời, “Không.” Mặc dù lòng tự tin trong tôi bị bằm dập và cái tôi của người đàn ông giảm dần, tôi lại bạo gan mời nàng đi chơi lần nữa. Lần nữa tôi bị từ chối. Tình trạng này kéo dài trong vòng sáu tháng. Trong suốt sáu tháng ròng, nàng chỉ có một câu trả lời là “Không.” Nếu không học cách vượt qua sự thiếu tự tin của chính mình thì tôi đã không bao giờ kiên trì mời nàng đi chơi ròng rã sáu tháng liền. Lúc đó lòng tôi tan nát. Mỗi khi cô ấy từ chối, tôi lại thu mình gặm nhấm cái tôi bị tổn thương. Sau sáu tháng liền bị từ chối, cái tôi đàn ông mong manh của tôi xẹp dần, nhưng tôi vẫn kiên trì. Thế rồi một ngày nọ cô ấy cũng đồng ý, và từ đó trở đi chúng tôi làm gì cũng có nhau.
Trong thời gian tôi và Kim hẹn hò, rất nhiều người bạn của tôi nói, “Tao không tin nổi con nhỏ đó chịu đi chơi với mày. Hai đứa bây giống như giai nhân và quái vật.” Trong thâm tâm, tôi nghe tiếng nói của người cha giàu vọng lại, “Bán hàng là kỹ năng quan trọng nhất trong kinh doanh. Đó cũng là kỹ năng quan trọng nhất trong cuộc sống.”
Kim và tôi có những tấm ảnh lúc đang cưỡi ngựa trên một hòn đảo ở Fiji, hai người đều cười toe toét vì đó là ngày chúng tôi kỉ niệm khoảnh khắc trả xong nợ. Trong thâm tâm, tôi biết rằng tôi sẽ không làm được điều này nếu không có Kim. Cô ấy chính là người phụ nữ trong mơ của tôi và cô ấy là người góp phần làm cuộc đời tôi trở nên hoàn thiện. Năm 2004 là năm chúng tôi kỉ niệm 18 năm ngày cưới.
Một lời từ chối
Một ngày nọ, tôi tình cờ nghe được một quảng cáo trên đài rằng, “Đây là một vụ kinh doanh béo bở. Không cần phải buôn bán.” Tôi tự nhủ, “Có loại người nào lại hứng thú với một công việc nhuốm mùi kinh doanh mà không phải buôn bán?” Về sau tôi nhận ra rằng phần lớn mọi người hứng thú với công việc không liên quan đến buôn bán, mặc dù tất cả chúng ta đều rao bán một thứ gì đó. Càng nghĩ về điều này tôi càng nhận ra rằng phần lớn mọi người không phải là không thích bán hàng mà họ chỉ không thích bị từ chối. Tôi thừa biết rằng tôi cũng vậy. Tôi rất ghét bị từ chối. Vì phần lớn mọi người đều ghét bị từ chối nên tôi nghĩ tôi nên thêm một quan điểm khác cho từ “từ chối”.
Hơn 20 năm về trước trong khi đang nỗ lực làm đại diện bán hàng cho Xerox, tôi đến thăm người cha giàu và nói với ông rằng tôi ghét bị từ chối. Tôi bảo, “Hơn cả ghét bị từ chối, con sống trong nỗi sợ hãi khi bị từ chối. Con nghĩ ra mọi cách có thể để tránh gặp những trường hợp bị người khác từ chối. Có lúc con nghĩ thà chết còn hơn là bị từ chối. Mỗi khi con gõ cửa một công ty nào đó thì cô thư ký trả lời rằng, “Công ty chúng tôi đã có máy photo rồi”, hay, “Chúng tôi không cần máy photocopy mới đâu, nhất là máy do Xerox sản xuất”, hay, “Sếp của tôi không muốn tiếp chuyện với nhân viên bán hàng”, hay, “Chúng tôi rất thích cách tiếp thị của anh nhưng chúng tôi đang sử dụng máy cho IBM sản xuất vốn là đối thủ cạnh tranh của Xerox,” những lúc ấy con muốn chui xuống lỗ và chết đi cho xong. Càng nghĩ đến chuyện bị từ chối con càng muốn từ bỏ công việc bán hàng này và chạy càng xa càng tốt. Con càng trốn trành bị từ chối thì sếp của con ở Xerox càng hăm đuổi việc con.”
Bị từ chối – thành công
Đối với tôi, nỗi sợ hãi bị từ chối, sự tự ti và thiếu tự tin đã làm hỏng cuộc đời tôi. Ngoài mặt tôi làm ra vẻ tự tin và cởi mở. Vẻ bề ngoài của tôi khiến người khác liên tưởng đến John Wayne trong lực lượng hải quân Hoa Kỳ với một phong thái đĩnh đạc và đạo mạo, nhưng thật ra, con người bên trong tôi lại thiếu tự tin như Pee Wee Herman. Đúng lúc cuộc đời tôi đang lâm vào tình thế nguy kịch nhất vì sắp bị đuổi việc thì người cha giàu đã truyền cho tôi một số lời khuyên hữu ích. Vào cái ngày sếp cho tôi thử việc ở Xerox, người cha giàu nói với tôi rằng, “Người thành công nhất trên thế gian này là người bị nhiều người trên thế gian này từ chối nhất.”
Tôi hỏi lại, “Cha nói sao ạ?” Tôi không nghĩ là tôi đã nghe ông nói như thế.
“Con không nghe lầm đâu,” người cha giàu trả lời. “Và ngược lại người nào ít bị từ chối nhất thì ít thành công nhất.”
“Vậy là nếu con muốn trở nên thành công trong cuộc đời thì con cần phải bị từ chối nhiều hơn nữa,” tôi nói.
“Đúng đấy,” người cha giàu nhoẻn miệng cười.
“Con không hiểu gì hết. Xin cha giải thích thêm,” tôi nói.
“Con hãy nhìn tổng thống Mỹ. Trong 49% người đi bầu thì hết hàng chục triệu người không bỏ phiếu cho ông ấy. Họ từ chối ông ấy. Có khi nào con bị cả triệu người từ chối chưa?”
“Chưa bao giờ.”
“Vậy khi nào con được như thế thì con sẽ trở nên nổi tiếng và thành công.”
“Nhưng ông ấy cũng được hàng triệu người chấp nhận mình.”
“Đúng vậy, nhưng ông ấy có trở thành tổng thống nước Mỹ được không nếu ông ấy sợ bị từ chối?”
“Chắc là không. Con biết có rất nhiều người còn hơn cả từ chối ông ấy, nhiều người ghét ông. Ông ấy phải có vệ sĩ đi kèm vì có người muốn ám sát ông. Con không nghĩ là mình có thể chịu được áp lực như thế.”
“Và đó chính là lý do vì sao con không thể đạt được thành công như con mong muốn hay thành công mà con có thể có được. Vấn đề ở chỗ không ai thích bị từ chối cả. Nhưng bài học chính là người chạy trốn bị từ chối lại là người ít thành công nhất hành tinh này. Điều này không có nghĩa là họ không phải là người tốt, mà chỉ có nghĩa là những người như thế không thành công bằng những người bị nhiều người từ chối… những người không trốn chạy việc mình bị từ chối.”
“Vậy thì nếu con muốn thành công trong cuộc sống thì con cần phải liều để bị người khác từ chối nhiều hơn nữa, phải không ạ?”
“Chính xác. Hãy nhìn Đức Giáo hoàng. Ông ấy là một người vĩ đại và là một nhà lãnh đạo tôn giáo lớn nhưng ông cũng gặp rất nhiều sự phản đối. Hàng triệu người không thích những gì ông nói hay những điều ông đại diện.”
“Nếu con không bắt đầu bị từ chối thì chắc chắn con sẽ bị sa thải,” người cha giàu mỉm cười. “Nghe đây, đừng có dại dột mà chạy ra đường và chìa mặt ra… Đành rằng con cần phải liều bị từ chối nhưng con phải rút ra bài học từ những lần bị từ chối đó và điều đó có nghĩa là sửa sai.”
“Bị từ chối và sửa sai,” tôi lặp lại.
Người cha giàu vừa gật gù vừa viết ra công thức ông học được khi tham gia khóa học bán hàng trước đây ở Honolulu mà ông phải trả 200 đô la.
Bị từ chối và sửa sai = được đào tạo và tăng tốc
“Cha đã làm theo công thức này trong nhiều năm. Mỗi lần bị từ chối, cha lại tự hỏi, ‘Mình đã làm điều gì sai? Lẽ ra mình đã làm tốt hơn như thế nào?’ Nếu không tìm ra câu trả lời hợp lý, cha sẽ tìm một ai đó và thuật lại cho họ nghe về cú điện chào hàng, thuật lại mọi chuyện đã xảy ra, có thể là diễn lại chuyện đã xảy ra bằng cách đóng vai và lặp lại tình huống, trong đó bạn của cha là người mua và cha là người bán. Điều đáng nói là cha không gọi người khách hàng đã từ chối cha là ‘thằng ngốc, kẻ lộn xộn, kẻ bần tiện hay kẻ thua cuộc.’ Cha thôi không nghĩ về chuyện không đâu vào đâu đó và thầm cảm ơn người khách hàng đã cho cha cơ hội được học hỏi, sửa chữa và hoàn thiện bản thân. Cha tự hỏi, ‘Lần sau, mình phải giải quyết tình huống như thế này khác đi và khôn ngoan hơn.’”
“Và điều đó giúp cha tích lũy kiến thức cũng như kinh nghiệm và tăng tốc trong cuộc sống,” tôi thêm vào.
“Nhưng nếu con né tránh bị từ chối thì quá trình này không bắt đầu được phải không?”, tôi hỏi. “Bị từ chối là khởi điểm của việc được đào tạo.”
Người cha giàu vừa gật gù vừa nhoẻn miệng cười đáp, “Con đã thông hiểu rồi đó. Đó là lý do vì sao trong cuộc chạy đua đường dài này, những người né tránh bị từ chối lại là những người ít thành công trong cuộc sống so với những người dám đối diện với việc bị từ chối. Hầu hết mọi người không thành công vì họ bị từ chối chưa đủ nhiều, con ạ.”
“Tôi càng liều để bị nhiều người từ chối thì tôi càng có nhiều cơ hội được chấp nhận hơn.”
“Giờ thì con hiểu rồi, cha ạ.” Tôi vừa nói vừa nhoẻn miệng cười. Vài ngày sau, tôi tình nguyện làm việc cho một tổ chức từ thiện. Nhiệm vụ của tôi là gọi điện thoại để gây quỹ. Tôi không làm vì thù lao mà là để giúp đỡ những người đáng được giúp đỡ và để bị nhiều người từ chối hơn. Tôi nhận thấy rằng công việc ở Xerox cũng tốt hơn, mỗi ngày tôi bị từ chối ít đi. Bằng cách gọi điện quyên tiền, tôi có thể gia tăng số lần bị từ chối. Tôi biết rằng bị từ chối càng nhiều chừng nào thì tôi càng khắc phục bản thân mình tốt lên chừng ấy. Và càng sửa sai nhiều chừng nào thì tôi càng có nhiều kinh nghiệm chừng nấy. Mỗi tuần 3 buổi chiều sau khi tan sở ở Xerox, tôi đến làm việc cho tổ chức từ thiện này. Tôi làm việc ở đấy được một năm mà không lấy một đồng thù lao nào. Cũng trong năm đó, tôi xoay chuyển tình thế từ khi có nguy cơ bị Xerox cho thôi việc đến trở thành nhân viên bán hàng số một trong suốt hai năm sau đó. Khi đã đạt được thành công trong công việc bán hàng ở Xerox, tôi xin nghỉ việc để làm toàn thời gian cho công việc kinh doanh ví nylon Velcro dành cho người lướt ván mà tôi đang làm bán thời gian. Tôi đã bắt đầu cuộc hành trình vào một phần tư C. Bài học tôi rút ra là càng bị từ chối thì tôi càng có nhiều cơ hội được chấp nhận.
98% bị từ chối
Trước khi nói tiếp về đề tài bị từ chối này, tôi thiết nghĩ tốt nhất nên đưa ra vài sự kiện có thật trong thực tế về đề tài này. Khi tôi đang tham gia khóa học ngắn hạn ở một trường dạy kinh doanh, một giáo sư đã nói rằng, “Để thành công trong kinh doanh bạn phải đúng trong ít nhất 51% các trường hợp.” Theo tôi thì thông tin đó không được chính xác cho lắm. Trong thực tế thì một người có thể rất thành công với mức độ thành công thấp hơn nhiều.
Lấy ví dụ trong việc kinh doanh thư trực tiếp, nếu một công ty gửi đi 1 triệu lá thư và nhận lại 2% số thư trả lời thì thường được coi là rất thành công. Điều này thực chất có nghĩa là 98% tổng số người được gửi thư nói “Không”. 98% từ chối việc gửi thư nhưng vẫn còn đến 2000 người chấp nhận. Cái hay của công ty tiếp thị mạng lưới là người lãnh đạo khuyến khích bạn đi ra ngoài để nhận lời từ chối của người khác. Đúng là một cơ hội tốt. Nếu bạn thực sự mong muốn đạt được thành công to lớn trong đời thì hãy xin vào làm việc cho một công ty tiếp thị mạng lưới và học cách vượt qua nỗi sợ khi bị từ chối. Nếu bạn kiên trì với công việc như thế trong vòng năm năm thì tôi dám cá với bạn rằng phần còn lại của đời bạn sẽ gặt hái được vô vàn những thành công. Ít nhất thì điều đó đúng trong trường hợp của tôi. Thật ra, tôi tiếp tục tìm kiếm thêm nhiều cơ hội bị từ chối. Đó là lý do vì sao tôi học để trở thành một nhà hùng biện và nói chuyện trên các chương trình phóng sự quảng cáo trình chiếu trên tivi. Bây giờ có đến hàng triệu người trên thế giới đang phản đối tôi. Đó là lý do vì sao tôi ngày càng giàu có.
Giảng dạy và bán hàng
Tiếp thị mạng lưới mang đến nhiều thách thức cho tôi hơn là bán hàng cho Xerox. Tôi nói như thế là vì ở Xerox, tất cả những gì tôi phải làm là học cách bán hàng. Còn ở công ty tiếp thị mạng lưới, tôi không chỉ học cách bán hàng mà còn học cách dạy người khác bán hàng. Nếu bạn giỏi bán hàng mà không dạy được người khác thì bạn không thể thành công ở công ty tiếp thị mạng lưới. Điều này có nghĩa là điều tối quan trọng trong việc tiếp thị mạng lưới là nếu bạn muốn trở nên thành công thì bạn phải trở thành một người thầy giỏi. Nếu bạn yêu thích công việc giảng dạy thì bạn sẽ làm rất tốt ở công ty tiếp thị mạng lưới.
Theo quan điểm của riêng tôi thì việc giảng dạy còn được tưởng thưởng xứng đáng hơn cả bán được hàng. Điều tuyệt diệu ở công ty tiếp thị mạng lưới là nó rèn luyện để bạn trở thành một giáo viên chứ không chỉ đơn thuần là một nhân viên bán hàng. Nếu bạn yêu thích học hỏi thì công việc đào tạo tiếp thị mạng lưới là một nghề tuyệt vời mà bạn nên thử khám phá. Đó là lý do vì sao tôi lại đặt tựa đề cho quyển sách này là Trường kinh doanh cho những người thích giúp đỡ người khác.
Giám đốc/ Trưởng phòng kinh doanh không làm công việc bán hàng mà đảm nhiệm công việc đào tạo
Trong thời gian tiến hành nghiên cứu thị trường ở nhiều công ty tiếp thị mạng lưới khác nhau, tôi nhận thấy nhiều người thành đạt làm việc rất chăm chỉ và biết cách bán hàng, nhưng không mấy thành công với việc kinh doanh của mình. Lý do khiến những người này không thành công là vì họ đang bán hàng cho những người không biết bán hàng. Ví dụ có một lần tham dự một buổi thuyết trình, tôi nhận thấy người chủ doanh nghiệp trẻ mời rất nhiều bạn bè và người thân thích đến dự buổi thuyết trình này để nhận biết về cơ hội làm ăn nhưng lại không nói một lời nào; chỉ để cho người tài trợ cấp trên của mình trình bày toàn bộ bài thuyết trình.
Sau cuộc họp, tôi gặp người chủ doanh nghiệp trẻ hỏi thăm xem người tài trợ cấp trên đó có dành thời gian giảng cho anh về những kỹ năng bán hàng cơ bản không. Anh ấy trả lời, “Không có. Cấp trên của chúng tôi chỉ muốn chúng tôi mời người đến tham dự cuộc họp thôi. Còn anh ấy là người duy nhất làm công việc bán hàng vì anh ấy là nhân viên bán hàng giỏi nhất.”
Chí đến đấy thôi, tôi cũng nhận ra rằng hệ thống đào tạo của công ty tiếp thị mạng lưới này có lỗ hổng. Thứ nhất, công việc đào tạo chỉ là một trò đùa. Công ty này có cả một danh sách các quyển sách cần đọc nhưng không một ai trong công ty từng đọc một quyển nào trong số đó. Thứ hai, công ty chỉ muốn những người mới bắt đầu công việc kinh doanh rủ theo bạn bè và người thân của họ để những nhân viên bán hàng giỏi hơn có thể giới thiệu về mình. Đây không phải là trường dạy kinh doanh, nói cho đúng thì đây là trường bán hàng.
Trong thời gian làm việc tại Xerox, trưởng phòng kinh doanh của tôi, Charlie Robinson, là một trong những người thầy giỏi nhất mà tôi từng được theo học. Tôi đã hẹn anh để thực tập bán hàng qua điện thoại và anh luôn sẵn lòng dành thời gian tham gia với tôi. Trong những cuộc bán hàng qua điện thoại như thế, anh nói rất ít. Sau khi cuộc gọi kết thúc, chúng tôi trở về phòng làm việc của anh, cùng phân tích phần chào hàng của tôi và thảo luận về những ưu, khuyết điểm. Sau khi giảng giải và sửa chữa, anh Charlie cho tôi vài bài luyện tập cách bán hàng giúp nâng cao kỹ năng bán hàng, đặc biệt là kỹ năng vượt qua nỗi sợ hãi khi bị từ chối. Đó là cách giúp tôi trở thành một nhân viên chào hàng. Tôi trở thành nhân viên bán hàng vì tôi có một người thầy tuyệt vời. Dù là một nhân viên bán hàng rất giỏi nhưng một khi là trưởng phòng kinh doanh, anh phải trở thành một người thầy. Và anh là một người thầy tuyệt vời. Đó là lý do vì sao anh thường ngồi yên không nói gì trong hầu hết các cuộc điện thoại chào hàng của tôi. Thỉnh thoảng anh có góp ý nên làm thế nào nhưng phần lớn thời gian anh chỉ ngồi yên để mặc tôi mắc lỗi. Thông điệp mà tôi muốn nhắn gửi là nếu muốn thành công trong kinh doanh tiếp thị mạng lưới thì bạn phải giống Charlie Robinson, nghĩa là phải vừa là một nhân viên bán hàng giỏi vừa là người thầy tài ba. Một khi bạn làm được như thế, việc kinh doanh sẽ trở thành hiện thực.
Những “chú chó” được đào tạo để bán hàng
Blair Singer và tôi là bạn thân từ hơn 20 năm nay. Blair, chuyên viên tư vấn của Richard và là tác giả quyển Sales Dogs (tạm dịch Những “chú chó” được huấn luyện để bán hàng) và quyển The ABC’s of Building a Business Team That Wins (Xây dựng một nhóm kinh doanh thành công), và tôi làm công việc chào hàng trong nhiều năm. Chúng tôi cùng nhau khởi nghiệp ở Hawaii với chức danh đại diện kinh doanh. Anh xin vào làm cho tập đoàn Burroughs mà ngày nay đổi tên thành UNISYS, cùng lúc đó tôi xin vào làm cho tập đoàn Xerox. Cả hai chúng tôi đều khám phá ra thế giới của các khóa đào tạo kinh doanh do các tập đoàn tổ chức. Có một điều mà Blair và tôi quan sát thấy, đó là có nhiều chủ các công ty tiếp thị mạng lưới được học cách bán hàng nhưng họ thất bại vì không có khả năng trở thành giám đốc kinh doanh chuyên nghiệp. Trong thế giới tập đoàn của Mỹ, những giám đốc kinh doanh còn là những người đảm nhiệm công việc giảng dạy chứ không đơn thuần là nhân viên bán hàng.
Trong quyển Sales Dogs, Blair bàn luận về những kiểu nhân viên bán hàng khác nhau có thể bắt gặp trong bất kỳ tổ chức kinh doanh nào và làm cách nào mà mỗi nhân viên cần phải được huấn luyện một cách khác biệt. Trong đó Blair có nói, “Lý do khiến khóa học bán hàng trở nên quan trọng đến thế trong một công ty tiếp thị mạng lưới là vì bạn không chỉ phải học cách bán hàng mà bạn còn phải học cách dạy người khác bán hàng. Nếu bạn không dạy người khác bán hàng thì bạn sẽ không thành công trong một công ty tiếp thị mạng lưới.”
Nợ thẻ tín dụng
Một trong những lý do khiến rất nhiều người đang trong tình trạng nợ thẻ tín dụng ngày nay là vì họ không biết bán hàng. Khi người ta mua hàng trả bằng thẻ tín dụng thì thực tế là họ đang bán đi sức lao động của mình trong tương lại. Trong nhiều trường hợp, khi sử dụng thẻ tín dụng, người ta đang bán đi ngày mai của mình để mua thứ gì đó hôm nay. Lý do khiến nhiều người lâm vào tình trạng nợ thẻ tín dụng là họ được dạy để trở thành người mua sắm vô tội vạ, chứ không phải những nhân viên bán hàng chuyên nghiệp.
Tôi đề nghị các bạn vào làm ở một công ty tiếp thị mạng lưới và học cách bán hàng, hơn là bán đi ngày mai của mình. Nếu bạn học được cách bán hàng và tạo dựng được một công ty tiếp thị mạng lưới ăn nên làm ra thì bạn có thể sử dụng thẻ tín dụng để mua thứ gì bạn muốn và có khả năng thanh toán toàn bộ hóa đơn thanh toán thẻ tín dụng vào cuối mỗi thàng. Theo tôi, làm như vậy có ý nghĩa hơn là bán đi ngày mai của mình. Bạn và tôi đều biết rằng không có nhiều tương lai khi ta bán đi ngày mai của mình.
Tóm tắt
Nói cho dễ hiểu thì khả năng bán hàng là một kỹ năng vô cùng quan trọng đối với mỗi người. Thậm chí chú mèo nhà tôi cũng biết bán hàng. Mỗi buổi sáng, nếu tôi không cho nó ăn khi nó đang đói, nó sẽ cho tôi biết nó đang muốn gì và khi nào nó muốn điều đó. Con người không được đào tạo để làm như thế. Một công ty tiếp thị mạng lưới có thể giúp bạn tìm lại năng lực bẩm sinh, đó là đạt được những điều mình muốn trong cuộc sống bằng cách dạy bạn cách bán hàng và dạy bạn cách dạy người khác bán hàng.
Giá trị tiếp theo
Trong chương kế tiếp, chúng ta sẽ tìm hiểu cách một công ty tiếp thị mạng lưới giúp bạn phát huy khả năng lãnh đạo như thế nào. Người cha giàu bảo, “Trong phần tư C, kỹ năng lãnh đạo là điều bắt buộc.”